Region
Das Einmaleins des Verkaufs
Den eigenen Betrieb aus der Sicht des Kunden betrachten
(la) Das Landwirtschaftsamt des Landkreises Esslingen lud kürzlich alle Kartoffelanbauer und Direktvermarkter zu einem Vortrag zum Thema Erfolgreiche Direktvermarktung nach Filderstadt ein. Roland Gotterbarm, Trainer für Verkaufsförderung in der Direktvermarktung, demonstrierte, wie wichtig es ist, den eigenen Betrieb aus der Sicht des Kunden zu betrachten.
Wer direkt vermarktet, geht am besten systematisch vom Kunden aus, so der Referent. Er legte den Landwirten ans Herz, ihre Mitarbeiter und Familienmitglieder ebenso höflich und wertschätzend zu behandeln wie Kunden. Nur motiviertes Personal sei engagiert in Beratung und Verkauf.
Der Referent forderte die Kartoffelerzeuger auf: Verkaufen Sie mehr als das, was Sie nicht verhindern können! Beim Billigen kauft man wegen des Preises, beim Hochwertigen wegen des Verkäufers. Wer sich auf seine Kunden einlasse, könne glaubhaft ein Interesse am Käufer vermitteln.
Eine Umfrage habe zutage gefördert, dass 56 Prozent der Kunden aus einem Gefühl der Missachtung nicht mehr zum Einkaufen kommen. Weitere zehn Prozent gaben an, sich ergebnislos beschwert zu haben. Der Referent erklärte, dass ein Fehler 15-mal weitererzählt werde, während eine gute Erfahrung nur drei- bis viermal weitergegeben werde. Da die Produkte immer mehr austauschbar seien, gewönnen die Dienstleistungen stetig an Bedeutung. Kunde sei erst, wer wieder zum Einkauf komme.
